Account Based Marketing (ABM) ist eine wirksame Marketingstrategie im Business-to-Business (B2B)-Bereich, bei der Unternehmen individuelle Marketing- und Verkaufsbemühungen für spezifische Kunden oder Interessenten durchführen. Im Gegensatz zu traditionellen Marketingstrategien, bei denen sich die Bemühungen an einer breiten Zielgruppe richten, ist das Ziel von ABM, die Marketing- und Verkaufsbemühungen auf einzelne, wichtige Kunden oder Interessenten zu konzentrieren.

Diese individuellen Marketing- und Verkaufsbemühungen können auf verschiedene Weise erfolgen, z. B. durch gezielte Werbekampagnen, persönliche Kommunikation mit Entscheidungsträgern und personalisierte Inhalte. Das Ziel von ABM ist es, die Beziehung zu wichtigen Kunden zu stärken und den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an diese Kunden zu fördern.

Beispiele für Account Based Marketing

Ein Beispiel für ABM im B2B ist die Zusammenarbeit zwischen einem Hersteller von Industrieprodukten und einem großen Kunden. Der Hersteller könnte gezielte Werbekampagnen für die Kunden durchführen, personalisierte Inhalte erstellen und regelmäßig persönliche Treffen mit Entscheidungsträgern des Unternehmens abhalten. Durch diese individuellen Bemühungen könnte der Hersteller die Beziehung zu dem Kunden stärken und den Verkauf von Produkten an diesen Kunden fördern.

Ein weiteres Beispiel für ABM im B2B ist die Zusammenarbeit zwischen einem Softwareanbieter und einem großen Unternehmen, das die Software nutzen möchte. Der Softwareanbieter könnte gezielte Werbekampagnen für das Unternehmen durchführen, personalisierte Demoversionen der Software anbieten und regelmäßig persönliche Treffen mit Entscheidungsträgern des Unternehmens abhalten. Durch diese individuellen Bemühungen könnte der Softwareanbieter die Beziehung zu dem Unternehmen stärken und den Verkauf der Software an diesen Kunden fördern.

Neukundengewinnung durch ABM

Account Based Marketing (ABM) kann eine wirksame Strategie zur Neukundengewinnung im Business-to-Business (B2B)-Bereich sein, indem es Unternehmen ermöglicht, gezielt auf wichtige Kunden oder Interessenten abzuzielen und individuelle Marketing- und Verkaufsbemühungen für diese Kunden durchzuführen.

Eine wichtige Komponente der Neukundengewinnung im Kontext von ABM ist die Identifikation qualifizierter Ziel-Accounts oder Interessenten. Dies kann durch die Nutzung von Daten und Analysen erfolgen, um Unternehmen zu identifizieren, die ein hohes Potenzial haben, von den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens zu profitieren.

Einmal identifiziert, können Unternehmen personalisierte Inhalte erstellen, um die Aufmerksamkeit von Entscheidungsträgern zu gewinnen und den Verkauf zu fördern. Dies können z. B. Whitepaper, Demoversionen oder personalisierte Landingpages sein. Es ist auch wichtig, regelmäßig persönliche Treffen mit Entscheidungsträgern abzuhalten, um die Beziehung zu den Ziel-Accounts oder Interessenten zu stärken und den Verkaufsprozess zu beschleunigen.

Ein weiterer wichtiger Aspekt der Neukundengewinnung im Kontext von ABM ist die Integration von Marketing und Verkauf. Um das ABM-Programm erfolgreich umzusetzen, müssen Marketing und Verkauf eng zusammenarbeiten und gemeinsame Ziele verfolgen. Dies kann durch gemeinsame Meetings, regelmäßigen Austausch und die Nutzung von gemeinsamen Tools erfolgen.

Erfolgsfaktoren für erfolgreiches ABM

Um von Account Based Marketing (ABM) im Business-to-Business (B2B)-Bereich zu profitieren, sind einige Erfolgsfaktoren zu beachten:

1. Klare Ziele und Messbarkeit: Es ist wichtig, klare Ziele für das ABM-Programm festzulegen und Möglichkeiten zu schaffen, um den Fortschritt und die Ergebnisse zu messen.
2. Qualifizierte Ziel-Accounts: Es ist wichtig, dass das ABM-Programm auf qualifizierte Ziel-Accounts oder Interessenten ausgerichtet ist, die ein hohes Potenzial haben, von den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens zu profitieren.
3. Personalisierte Inhalte: Um die Aufmerksamkeit von Entscheidungsträgern zu gewinnen und den Verkauf zu fördern, sind personalisierte Inhalte von großer Bedeutung. Dies können z. B. Whitepaper, Demoversionen oder personalisierte Landingpages sein.
4. Integration von Marketing und Verkauf: Um das ABM-Programm erfolgreich umzusetzen, müssen Marketing und Verkauf eng zusammenarbeiten. Dies kann durch gemeinsame Meetings, regelmäßigen Austausch und die Nutzung von gemeinsamen Tools erfolgen.
5. Engagierte Führung: Eine engagierte Führung ist wichtig, um das ABM-Programm zu unterstützen und sicherzustellen, dass es genügend Ressourcen und Unterstützung erhält.
6. Kontinuierliche Optimierung: Um das ABM-Programm kontinuierlich zu verbessern, sollten Unternehmen regelmäßig die Ergebnisse überwachen und Anpassungen vornehmen, um das Programm an die sich verändernden Bedürfnisse und Anforderungen anzupassen.

Um das ABM-Programm kontinuierlich zu verbessern und die Neukundengewinnung zu maximieren, sowie die Up- und Cross-Sell-Opportunitäten bei Bestandskunden zu maximieren, ist es wichtig, regelmäßig die Ergebnisse zu überwachen und Anpassungen vorzunehmen. Weiterhin muss das Programm an die sich verändernden Bedürfnisse und Anforderungen anzupassen. Durch die Beachtung dieser Aspekte können Unternehmen das ABM-Programm nutzen, um erfolgreich neue Kunden zu gewinnen und den Umsatz mit bestehenden Kunden steigern.

Zusammenfassung

Insgesamt ermöglicht ABM im B2B, die Beziehung zu wichtigen Kunden und Interessenten zu stärken und den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an diese Kunden zu fördern. Durch die individuelle Ansprache dieser wichtigen Kunden oder Interessenten können Unternehmen ihre Marketing- und Verkaufsbemühungen gezielt auf die Bedürfnisse und Anforderungen dieser Kunden ausrichten, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass der Verkauf erfolgreich abgeschlossen wird.

Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass ABM im B2B Zeit und Ressourcen erfordert und daher nicht für jedes Unternehmen geeignet ist. Unternehmen sollten sorgfältig abwägen, ob ABM für ihre spezifischen Ziele und Ressourcen geeignet ist, bevor sie sich dafür entscheiden.