Unterschied zwischen Sales Funnel und Sales Pipeline - Vom Interesse bis zum Abschluss

In der Welt des Vertriebs sind die Begriffe Sales Funnel und Sales Pipeline allgegenwärtig. Sie sind zwei entscheidende Werkzeuge, die Unternehmen dabei helfen, ihre Vertriebsprozesse zu organisieren und zu optimieren. Obwohl sie ähnliche Ziele verfolgen, nämlich die Umwandlung von Interessenten in zahlende Kunden, gibt es signifikante Unterschiede zwischen ihnen. In diesem Artikel werden wir den Unterschied zwischen einem Sales Funnel und einer Sales Pipeline erläutern und wie sie in der Praxis eingesetzt werden.

Was ist ein Sales Funnel?

Der Sales Funnel, auf Deutsch oft als Verkaufstrichter bezeichnet, ist eine metaphorische Darstellung des Vertriebsprozesses. Er repräsentiert die Reise, die ein potenzieller Kunde durchläuft, beginnend mit dem ersten Kontakt bis zum Kaufabschluss. Der Funnel beginnt typischerweise breit, da viele potenzielle Kunden zu Beginn des Prozesses eintreten, und wird schmaler, da nur einige von ihnen tatsächlich zu zahlenden Kunden werden.

Ein Sales Funnel besteht aus verschiedenen Stufen oder Phasen, die den Fortschritt eines Interessenten im Vertriebsprozess anzeigen. Diese Phasen können je nach Unternehmen variieren, aber hier sind einige der gängigsten:

• Awareness (Bewusstsein): In dieser Phase wird das Bewusstsein für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geschaffen. Die potenziellen Kunden erkennen ein Problem oder einen Bedarf.
• Interest (Interesse): Die Interessenten zeigen Interesse an Ihrem Angebot und möchten mehr darüber erfahren.
• Consideration (Überlegung): Sie beginnen, verschiedene Optionen zu prüfen und zu vergleichen, um eine informierte Entscheidung zu treffen.
• Intent (Absicht): In dieser Phase sind die Interessenten entschlossen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erwerben.
• Purchase (Kauf): Der Abschluss, bei dem aus Interessenten zahlende Kunden werden.

Der Sales Funnel ist besonders nützlich, um den gesamten Verkaufsprozess zu visualisieren und zu verstehen, wie viele potenzielle Kunden tatsächlich zu zahlenden Kunden werden.

Was ist eine Sales Pipeline?

Die Sales Pipeline, auf Deutsch Verkaufstrichter, ist eine strukturierte Darstellung der aktuellen Verkaufschancen oder Leads in Ihrem Vertriebsprozess. Im Gegensatz zum Sales Funnel, der den gesamten Prozess von der Lead Generierung bis zum Kaufabschluss zeigt, konzentriert sich die Sales Pipeline auf die spezifischen Verkaufschancen, die sich bereits in Ihrem Vertriebssystem befinden.

Eine typische Sales Pipeline enthält Phasen, die den Fortschritt eines Leads oder einer Verkaufschance durch den Verkaufszyklus anzeigen. Diese Phasen sind normalerweise auf die spezifischen Anforderungen Ihres Unternehmens zugeschnitten. Hier sind einige Beispiele für Phasen in einer Sales Pipeline:

• Qualifizierung: In dieser Phase wird geprüft, ob der Lead ein echtes Interesse und das Budget für den Kauf hat.
• Angebotsentwicklung: Hier wird ein individuelles Angebot erstellt, um die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zu erfüllen.
• Verhandlung: Es erfolgen Preisverhandlungen und weitere Absprachen, um den Verkaufsabschluss vorzubereiten.
• Abschluss: Der Lead wird in einen zahlenden Kunden umgewandelt, und der Vertrag wird abgeschlossen.
• Nachverkauf: Die Kundenbeziehung wird nach dem Kauf gepflegt, um sicherzustellen, dass der Kunde zufrieden ist und möglicherweise für weitere Geschäfte gewonnen werden kann.

Der Unterschied zwischen Sales Funnel und Sales Pipeline

Der wesentliche Unterschied zwischen einem Sales Funnel und einer Sales Pipeline liegt in ihrem Fokus und ihrer Anwendung. Der Sales Funnel konzentriert sich auf die gesamte Reise eines Interessenten, von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Kaufabschluss, und zeigt die Konversionsrate auf jeder Stufe. Er ist ein nützliches Werkzeug, um den gesamten Verkaufsprozess zu analysieren und zu optimieren.

Die Sales Pipeline hingegen konzentriert sich auf die aktuellen Verkaufschancen oder Leads und deren Fortschritt durch den Verkaufszyklus. Sie bietet einen detaillierten Überblick darüber, welche Verkaufschancen sich gerade in der Bearbeitung befinden, in welcher Phase sie sich befinden und wie wahrscheinlich ein erfolgreicher Abschluss ist. Die Sales Pipeline ist ein praktisches Werkzeug für Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte, um den Überblick über laufende Verkaufschancen zu behalten und Prioritäten zu setzen.

Fazit

Sowohl der Sales Funnel als auch die Sales Pipeline sind wertvolle Instrumente im Vertriebsprozess eines Unternehmens. Der Funnel visualisiert die gesamte Kundenreise und zeigt die Conversion Rate auf jeder Stufe, während die Pipeline den Fokus auf die aktuellen Verkaufschancen legt und deren Fortschritt verfolgt. Beide Werkzeuge sind entscheidend, um den Vertrieb zu optimieren und den Umsatz zu steigern.