Was ist eine ideales Kundenprofil?

Ein ideales Kundenprofil – kurz: ICP – im B2B definiert sich als Art von Unternehmen, der ein perfekter Kunde für Ihren eigenen Betrieb ist. Unabhängig davon, ob Sie auf Ihrem Zielmarkt Produkte oder Dienstleistungen anbieten, werden diese Kunden höchstwahrscheinlich immer wieder auf Sie zurückkommen, wenn der entsprechende Bedarf besteht. Im Klartext bedeutet dies, dass Sie mit den optimalen Profilen perfekte Kunden für sich generieren können.

 

Haben Sie alles umgesetzt, was für ein Ideal Customer Profil notwendig ist, profitieren Sie davon, dass sich Ihre Produkte besser verkaufen und Ihre Dienstleistungen besser anbieten lassen. Denn dann wissen Sie, welche Wünsche und Bedürfnisse die Kunden an Ihr Angebot hat und wie Sie diese am besten erfüllen können. Um ein ICP zu schaffen, müssen Sie die Profile mit allen relevanten Daten und Firmendaten füllen. Dies hilft Ihnen, besser auf die Kunden einzugehen und mit ihnen zu kommunizieren. Zu den wichtigsten Unternehmensdaten gehören z. B. die Branche, die Größe des Unternehmens, der Standort und der Umsatz. 

 

Im Idealfall kennen Sie alle wichtigen Fakten, bevor Sie mit der Generierung der Leads beginnen, um diese genau auf den jeweiligen Kunden abzustimmen. 

 

Wie grenzt sich ein Ideal Customer Profile von einem buyer Persona ab?

 

Ein ICP unterscheidet sich von einem buyer Persona. Denn hierbei handelt es sich ausschließlich um eine fiktive Darstellung Ihrer Kunden, in denen allgemeine Fakten zu den Zielen und Fakten einer allgemeinen Kundenbeziehung festgehalten werden. Nichtsdestotrotz werden die Daten eines buyer personas verwendet, um entsprechende Marketingmethoden zu einem konkreten Kunden vorzubereiten. 

 

Das Ideal Customer Profile kennzeichnet sich hingegen dadurch, dass es das ideale Käuferprofil im Bereich B2B ist. Es definiert sich für Ihr Unternehmen als perfekter Kunde, weil die Bedürfnisse und Wünsche mit dem übereinstimmen, was Sie anzubieten haben. Auch das ICP ist ein fiktives Unternehmen. Sie können es aber verwenden, um für sich einen Zielkunden zu generieren, der alle Merkmale eines idealen B2B-Käufers aufweist. 

 

Welche Bedingung sollte ein ideales Kundenprofil erfüllen?

 

Damit sich Ihr Kunde zu einem idealen B2B Käufer entwickelt oder zumindest die meisten Merkmale erfüllt, müssen Sie die Profile Ihrer Kunden genau definieren. Erreichen Sie dieses Ziel, können Sie mit erstklassigen Leads die Zielkunden erreichen, die Sie sich für Ihr Unternehmen wünschen. Im Ergebnis führt dies auch zu einer deutlichen Umsatzsteigerung. 

 

Die Merkmale eines idealen Käuferprofils können Sie am ehesten erreichen, indem Sie Ihr ICP definieren. Hierfür stehen Ihnen die folgenden fünf Wege offen:

 

• Sprechen Sie ausschließlich Ihre Zielkunden an
• Beschleunigen Sie den Prozess der Kundengewinnung
• Stimmen Sie alle relevanten Unternehmensbereiche auf den Verkaufsprozess ab
• Entwickeln Sie innovative Methoden, um das Interesse Ihrer Kunden zu wecken
• Machen Sie Neukunden zu Bestandskunden

 

Sprechen Sie ausschließlich Ihre Zielkunden an

 

Für den wirtschaftlichen Erfolg Ihres Unternehmens ist es wichtig, dass Sie ausschließlich die Kaufinteressenten ansprechen, die die Voraussetzungen eines Zielkunden erfüllen. Es macht für Sie keinen Sinn, sich an potenzielle Käufer wenden, die von der Größe oder dem Budget her nicht zu Ihrem Unternehmen passen würden. 

 

Das Konzept des idealen B2B Käufers hilft Ihnen, die Leads zu generieren, die für Ihre Kunden wichtig sind. Wiederholen Sie diese Maßnahmen, können Sie Ihre Neukunden langfristig zu Bestandskunden machen und dauerhaft von dieser Beziehung profitieren. 

 

Beschleunigen Sie den Prozess der Kundengewinnung

 

Für das Ziel, aus einem Neukunden einen Bestandskunden zu machen, müssen Sie den gesamten Prozess der Kundengewinnung optimieren und beschleunigen. Die Entwicklung eines idealen B2B Käufers unterstützt Sie bei diesem Plan. Dafür ist es aber notwendig, dass Sie eine klare Vorstellung von Ihrem Zielkunden haben und eine eindeutige Definition entwickeln.

 

Unterstützung erhalten sie, wenn Sie für die Generierung der Leads softwaregesteuerte Tools verwenden. Hiermit können Sie eine zielgerichtete Ansprache an Ihren Kunden richten und ihn mit informativem oder originellem Content versorgen. 

 

Stimmen Sie alle relevanten Unternehmensbereiche auf den Verkaufsprozess ab

 

Damit Sie einen idealen Verkaufsprozess starten können, müssen Sie alle relevanten Unternehmensbereiche aufeinander abstimmen. Neben der Produktabteilung zählen hierzu auch der Vertriebsbereich und das Marketing Ihres Unternehmens. Damit diese Hand in Hand arbeiten können, setzen Sie den ICP ein.

 

Die von Ihnen entwickelten Profile für die Kunden helfen den einzelnen Abteilungen, bessere Features zu entwickeln, mit denen Sie die Maßnahmen im gesamten Verkaufsprozess besser steuern können. Sie generieren hiermit für sich den Vorteil, dass Sie sich bei der Herstellung Ihrer Güter oder Ihrem Dienstleistungsangebot besser auf die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden einstellen können. Mit dem richtigen Content kreieren Sie Botschaften, die bei Ihren Kunden ankommen. 

 

Vorteilhaft ist der Einsatz eines fiktiven Zielkunden auch für Ihre Vertriebsabteilung. Diese bekommt alle Informationen, um zu weißen, welcher Kunde Priorität erhält, und wessen Bedürfnisse nachrangig befriedigt werden müssen. Auf diese Weise entsteht ein Synergieeffekt, den Sie für die Steigerung des Umsatzes Ihres Unternehmens verwenden können. 

 

Entwickeln Sie innovative Methoden, um das Interesse Ihrer Kunden zu wecken

 

Das Konzept eines idealen B2B Käufers hilft Ihnen darüber hinaus, die Merkmale und Muster zu definieren, die jeder Idealkunde haben sollte. Dies ist die beste Grundlage, um mit dem Verkauf Ihrer Produkte oder Ihrem Dienstleistungsangebot erfolgreich zu sein. Sie sprechen Ihre Kunden nicht nur direkt an. Sie können Ihnen mit personalisierten Werbebotschaften eben die Informationen zukommen lassen, die für diese Kunden interessant sind. Dies führt in der Regel auch dazu, dass die Kunden öfter auf Ihre Angebote eingehen. 

 

Machen Sie Neukunden zu Bestandskunden

 

Im Idealfall schaffen sie es, die Lebensdauer Ihrer Kunden zu erhöhen. Im Klartext bedeutet dies, dass Sie aus Ihren Neukunden Bestandskunden machen. Die Markentreue Ihrer Kunden verhilft Ihnen dazu, Ihre Kosten zu optimieren. Denn dann fallen für sie weniger Ausgaben im Marketingbereich an. Optimal gestaltet sich der gesamte Prozess für Sie, wenn die Kunden von Ihren Produkten und Dienstleistungen so begeistert sind, dass sie Ihr Unternehmen weiterempfehlen. 

 

Wie gehen Sie bei der Erstellung eines ICP vor?

 

Ein ideales Käuferprofil können Sie in den folgenden sechs Schritten erstellen:

 

• Identifizieren Sie Ihre besten Kunden
• Nehmen Sie eine umfassende Kundenanalyse vor
• Stellen Sie die wichtigsten Informationen in einer Aufstellung zusammen
• Fügen Sie in die Aufstellung weitere Details zu Ihren Kunden ein
• Legen Sie Ihre USPs fest
• Integrieren Sie das Feedback Ihrer Kunden

 

Identifizieren Sie Ihre besten Kunden

 

Um ein ideales Käuferprofil von Ihren Kunden anlegen zu können, nutzen Sie alle Daten, die Sie über Ihre besten Kunden bereits gesammelt haben. Versuchen Sie auch die Informationen einzuholen, die darauf deuten, dass Ihre Kunden mit den Produkten Probleme hatten oder von deren Qualität sie nicht absolut überzeugt waren. Diese sogenannten Pain Points verwenden Sie, um entsprechende Anpassungen an Ihrem Produkt oder Ihrem Dienstleistungsangebot vornehmen zu können. Hierdurch steigern Sie das Interesse Ihrer Bestandskunden und der Neukunden, die Sie erst noch von der Qualität Ihrer Produkte überzeugen müssen. 

 

Nehmen Sie eine umfassende Kundenanalyse vor

 

Haben Sie alle Daten Ihrer Bestandskunden gesammelt, nehmen Sie eine umfassende Analyse der Kundenliste vor. Sie erkennen dann, warum das jeweilige Unternehmen zu Ihren Bestandskunden gehört und welche Anforderungen es an Ihre Produkte oder Ihr Dienstleistungsangebot stellt. Nutzen Sie für eine weitere Analyse auch die Möglichkeiten, die z. B. ein Kundeninterview oder eine umfassende Befragung Ihrer besten Käufer bieten. Dies bringt Ihnen mehr Vorteile, als wenn Sie sich nur auf die Daten verlassen, die Sie in dem jeweiligen Kundenprofil gesammelt haben. Auf diese Weise entsteht ein ideales Käuferprofil, das Sie ideal für Ihre Zwecke verwenden können. 

 

Stellen Sie die wichtigsten Informationen in einer Aufstellung zusammen

 

Entwerfen Sie eine Aufstellung, in der Sie alle wichtigen Fakten zu Ihren Kunden zusammentragen. Zu diesen Fakten gehören z. B. die folgenden Informationen:

 

• Branche und Unternehmensgröße
• Standort und Rechtsform des Unternehmens
• Struktur und Details zum Angebot des Unternehmens
• Finanzkennzahlen

 

Fügen Sie in die Aufstellung weitere Details zu Ihren Kunden ein

 

Fügen Sie weitere Details in die Aufstellung über Ihre Kunden ein, indem Sie ausreichend Informationen über die Bedürfnisse und die Wünsche der Kunden einholen. Dieser Punkt ist für eine Vervollständigung eines umfassenden Käuferprofils sehr wichtig, weil Sie hier B2B-Daten erfassen, die sich direkt auf den Verkaufsprozess auswirken. 

 

Legen Sie Ihre USPs fest

 

USPs sind die United Selling Points, die Ihren Kunden zeigen, welche Stärken Ihre Produkte oder Ihr Dienstleistungsangebot haben. Außerdem erfahren Ihre Kunden hier, welche Probleme Sie am dringendsten lösen können, wenn sie sich für Ihr Angebot entscheiden. Dieses Wissen nutzen Sie, um Ihr ideales Käuferprofil rundzumachen. 

 

Integrieren Sie das Feedback Ihrer Kunden

 

Zuletzt ist es darüber hinaus wichtig, dass Sie auch das Feedback Ihrer Kunden in das ideale Käuferprofil einfließen lassen. Dieses hilft Ihnen, um einen eventuellen Änderungsprozess anzustoßen, damit Sie noch besser auf die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Kunden eingehen können. 

 

Welche Daten werden bei der Erstellung eines Ideal customer Profile verwendet?

 

Damit Sie ein ideales Käuferprofil für Ihre Kunden entwickeln, sammeln Sie die wichtigsten Daten. Hierzu gehören auf der einen Seite alle Informationen, die das Unternehmen direkt betreffen. Sie interessieren sich sowohl für den Standort als auch für die Unternehmensgröße und die Marktsegmentierung, die das Unternehmen für sich gewählt hat. Im Idealfall besteht zwischen Ihnen und dem Geschäftsführer ein persönliches Verhältnis, das Sie nutzen können, um den wirtschaftlichen Erfolg Ihres Unternehmens zu steigern. 

 

Darüber hinaus müssen Sie wissen, wie der Kunde über Ihre Produkte oder Ihr Dienstleistungsangebot denkt. Ist er zufrieden oder hat er schon häufiger Verbesserungsvorschläge gemacht? Diese Informationen müssen Sie in dem idealen Käuferprofil hinterlegen, damit Sie Ihr eigenes Angebot an den Bedürfnissen und Wünschen des jeweiligen Kunden anpassen können. 

 

Welche Einsatzmöglichkeiten und Vorteile bietet ein ideales Kundenprofil?

 

Sie können ein ideales Kundenprofil zur Marktsegmentierung und zur Steigerung Ihrer Umsätze nutzen. Die Entwicklung effektiverer Marketingmaßnahmen verschafft Ihnen die folgenden Vorteile:

 

Sie stellen sich auf die Wünsche und Interessen Ihrer Kunden ein, indem Sie spezifisch darauf eingehen. Die Kunden finden sich in Ihrem Angebot wieder, weil Sie Ihre Homepage personalisiert haben. 

 

Mit einem fertigen und übersichtlichen Käuferprofil können Sie leichter neue Inhalte entwickeln und diese den jeweiligen Kunden zuordnen. 

 

Die ausgearbeiteten Kundenprofile eignen sich für Sie auch, um die Marktsegmentierung neu zu organisieren. So können Sie die im Verkaufsprozess erforderlichen Werbekampagnen ohne großen Aufwand gestalten und an die Zielgruppe richten, die sich für Ihre Produkte oder Ihr Dienstleistungsangebot interessiert.

 

Mit dem idealen Käuferprofil lässt sich auch die Keyword Recherche optimieren. Mit den passenden Keywords finden Ihre Kunden Sie schneller, wenn Sie über eine Suchmaschine nach Ihren Produkten oder Ihrem Dienstleistungsangebot Ausschau halten.

 

Der gesamte Vertriebsprozess wird optimiert, weil Sie alle Maßnahmen im Marketing explizit auf einen Kunden abstellen können. Dies unterstützt letztlich auch das Ziel, den Gewinn Ihres Unternehmens zu maximieren.